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        利刃出鞘 即墨老酒营销模式创新再结硕果

        浏览次数: 日期:2013年11月28日 16:37

            “水之行避高而趋下;兵之行避实而击虚。”——《孙子兵法》

            在销售竞争日益激烈的今天,每天都在上演着赤裸裸的残酷博弈,如何在纷繁复杂的酒类市场中攫取到属于自己的一片天地,尤其是随着白酒塑化剂事件的深入影响,如何抓住这消瞬即逝的难得机遇,是摆在我们黄酒企业面前的一道紧迫选择题。面对机遇和挑战,唯有创新,才能驱动我们不断前进。

        即墨老酒在超市终端的陈列

            即墨老酒销售团队在经过近几年来的秣兵厉马、业绩打拼后,今年围绕集团“稳健经营,精细管理,提高效益,增强实力”的总体工作思路,不断创新营销模式,严抓销售质量,市场面貌焕然一新,销售额再创历史新高。

        即墨老酒在大型商超堆头、直销业务在现场引导、讲解

            提前启动、预热餐饮渠道,充分挖掘餐饮市场潜力。餐饮市场作为即墨老酒销售的重要一支渠道,尤其是随着冬季消费即墨老酒旺季的到来,为了充分挖掘渠道潜力,即墨老酒提前启动了“餐饮经销商、酒店终端、消费者、厂家四轮驱动”营销模式,在青岛、即墨、平度、莱州、潍坊、日照等省内成熟市场,各销售部及酒店商超推广部开展了近200场次的赠饮品尝、有奖销售活动。由经销商选择目标餐饮终端(中高档酒店),发动酒店从经理到服务员的全力配合,统一组织酒店中层管理、服务员到即墨老酒博物馆参观,全面了解即墨老酒文化、科学饮酒知识等,并进行服务员推介即墨老酒比拼奖励,对凡是消费即墨老酒的客人开展100%抽奖活动,由即墨老酒公司提供全程人员、培训、奖品、兑奖等各环节支持。省内餐饮渠道的强势刺激,激活了掣肘即墨老酒餐饮渠道各环节,极大地活跃了餐饮消费氛围。

        即墨华洋大酒店服务员参观即墨老酒博物馆

            生动化陈列终端,抢占有利阵地。首先在终端产品品项上,积极调整产品结构,开发了系列高端礼品酒,促进了产品的提档升级;在青岛、即墨市场开发了200家A类形象店,并制作、安装了高质量门头、展柜,海报终端覆盖面达80%以上,形象店中高档产品达到了15款以上;在C、B类终端店,保证所有产品均有明确的价格标签、爆炸卡、脖标,以良好的陈列赢得终端和消费者的好评;在家家悦、佳世客、利客来、家乐福、易朴莲花等上百家大型商超进行了堆头陈列,抢占了商超最佳陈列位置,以强烈的堆头陈列视觉冲击,打造了强势的品牌形象,刺激了消费者的购买欲望,对竞品的打压可谓空前绝后。同时,真正把用力点放在了终端服务上,通过直销业务员的细致工作,配合无条件调货、退货的售后服务,极大地调动了终端的积极性,建立了良好的市场信誉,树立了良好的企业形象,实现了渠道管理和终端管理由粗放向精细化的快速转变。

        直销业务在酒店吧台前做宣传

            积极利用经销商中坚力量,有效控制终端。对跟不上企业经营思路、扰乱市场秩序的经销商坚决予以清理,取缔了26家、同时新增了51家新经销商。在大本营市场,今年在设立办事处的青岛、即墨、胶州、黄岛、胶南、平度等地,利用分销商的力量,直销业务实际控制终端达到10000余家;在省内,济南自去年启动市场以来,公司进行了人力、物力的持续性投入,在济南销售部的不懈努力下,并积极争取经销商的力量,市场逐步趋暖,实现了3000家终端的网络布局,尤其是11月底济南30家核心商的首次聚首,纷纷主动出谋划策,共商发展大计,有力地提振了经销商信心;在省外,我们启动了北京、哈尔滨市场,尤其是哈尔滨,分销商积极配合我们工作,初步建立起了1000个终端网络,为下步设立办事处打下了良好的市场基础。积极利用分销商、构建分销商中坚力量,为我们顺利打开市场局面,实际掌握终端、提升市场份额和营造市场氛围起到了积极的推动作用。

        11月份济南30余家分销商首次聚首合影留念

        直销业务在酒店包间内组织免费品尝、向客人介绍科学饮用即墨老酒知识

            品牌推广与文化营销双向出击,助推销售业绩全线飘红。今年新开了19家专卖店,特别是北京、济南专卖店的建设,为即墨市政府、机关单位等在北京、济南使用即墨老酒开展业务提供了方便,特别是北京专卖店的建立,为品牌宣传和市场推广发挥了重要作用,销售额同比增长了200%;首次在青岛—北京动车上发布了广告,即墨老酒形象广告一路向北,对沿线的各地市场起到了良好的宣传作用;在济南、烟台、潍坊等地投放了公交站牌广告、公交车体广告等;在青岛香港中路投放了大型LED广告;在青岛火车站、南泉立交桥投放了户外和高炮广告;在《半岛都市报》、《青岛晚报》进行了题为《探寻千年商都,走进即墨老酒》系列报道;在青岛电视台、《青岛日报》等主流媒体进行了科学饮酒访谈及软文报道等,广告宣传实现了“覆盖面广、系列化、立体式、针对性”投放,起到了良好的品牌推广作用;组织了300人次的终端客户到博物馆参观、品尝,拉近了与终端的客情,提高了零售终端销售中高档产品的积极性;在设立办事处的各市场开展免费品尝推广活动近200场,面对面与消费者沟通交流,起到了较好的宣传、引导作用;在青岛市场尝试了车销直供模式,将7部广告车投入到青岛各市场,提高了中高档产品销售比例。

        消费者在包间内抽奖

            创新驱动,为即墨老酒打开了一扇持续发展的大门,也为即墨老酒发展锻造了一把斩获市场的快剑,营销模式的创新无疑是这把快剑的利刃。即墨老酒公司今年实现销售收入同比增长32%,这个数字的背后,离不开有这样一支敢打敢拼销售团队的全力出击,我们有理由相信,即墨老酒有这样的虎狼之师,必将勇往直前,战无不胜!

        所有参与即墨老酒推介的酒店服务员都会得到奖励,图为酒店服务员推销即墨老酒第一名得到精美礼品奖励

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